El éxito online de tu PYME

En este artículo te daremos algunos consejos para que la web de tu PYME logre un buen desempeño comercial en el mundo online.

Muchos empresarios pequeños y medianos (Pymes) no han sabido invertir inteligentemente en sus proyectos de Internet. Este podría ser tu caso: has salido decepcionado/a y tus decepciones generalmente las achacas al medio:

"Internet no es para mi", "Solo he perdido dinero anunciando en Google", "Desde el sitio web jamás llegan consultas"...

Estas en realidad son excusas y puedes revertir tu situación porque de lo contrario hay quienes se beneficiarán de ella: tus competidores directos, quienes sí sabran aprovechar las oportunidades que ofrece el mundo online y quedarse con la cuota del mercado conectado que vos no supiste o pudiste aprovechar, quizás por falta de conocimentos, asesoramiento, recursos, o compromiso.

¿Qué hacer para que tu PYME no fracase en Internet?

1. Hazte de una actitud ganadora

Como pequeño o mediano empresario debes estar convencido que en Internet podrás obtener resultados reales de negocios, completamente medibles y constantemente optimizables.

Si no estás tan seguro/a de esto, busca datos para convencerte realmente de ello. Si has pasado por malas experiencias: haz borrón y cuenta nueva, o mejor ni te metas a invertir en este medio.

Debes comprometerte e involucrarte realmente en tu proyecto de Internet sin caer en la ingenua convicción de que "todo lo resolverán los técnicos".

2. No seas tacaño/a!

Si deseas grandes resultados debes estar dispuesto a "apostar" fuerte, esto implica no solo hacer una web.

Habrá que generar contenidos de gran valor y herramientas interactivas que faciliten la comunicación entre tu empresa y los clientes potenciales.

Tendrás que invertir para informatizar todo proceso online de comercialización, prestación, contratación, pago, y soporte para la venta de tus productos o servicios. ¿Hasta dónde? Lo máximo que permita la tecnología disponible y tus recursos humanos.

3. Define objetivos concretos pero realistas para tu proyecto

"Es muy difícil para un pequeño empresario poder saber cuán ambicioso o modesto puede ser un objetivo de negocio aplicable al mundo de Internet. Cuando este sea tu caso, deberás tercerizar la definición de objetivos alcanzables para tu empresa en profesionales idoneos en E-business y Márketing por Internet"

- A un proyecto de Internet debes asignarle objetivos concretos, alcanzables y medibles. Trata de planteate objetivos con posibilidades reales.

Evalúa objetivos según la infraestructura de tu empresa, sus recursos, su posicionamiento/liderazgo y participación en el mercado, sus debilidades y fortalezas, su trayectoria, su potencial empresarial, las ventajas de tu competencia, etc.

Es posible que el profesional o empresa que te asista en tu proyecto de negocio online haga un testeo previo de posibilidades reales. Está demás decirlo: no vas a pedírselo gratis, algo tendrás que invertir!

- Debes documentar todo por escrito, aunque sea de manera sintética: plan de negocios, plan de marketing, etc.

- Debes separar el proyecto en etapas: planificación, desarrollo, implementación, promoción y mantenimiento, optimización posterior. Además debes establecer plazos temporales para cada etapa.

4. Elige adecuadamente tus proveedores de servicios (desarrollo web, marketing online, etc)

Tu deber fundamental es manejar tu negocio y entenderlo. No tienes obligación de saber cómo funcionan las cosas en Internet ni comprender las características inherentes al medio, esto es tarea de un especialista del rubro, por ende deberás tercerizar los servicios que resuelvan tu presencia online en profesionales o empresas competentes.

Tienes dos alternativas:

1. Redactas tu plan de marketing online y luego se lo envías a varias empresas idoneas para que lo presupuesten, o
2. Solicitas propuestas / presupuestos a criterio de los proveedores del servicio.

Si optas por la opción 2, primero pide varias propuestas de empresas o profesionales reconocidos. Brinda la mayor información posible sobre tu negocio y lo que vendes, para que los profesionales puedan interpretar tus necesidades, recursos, objetivos y alcances.

Luego analiza todas las propuestas, y no mires solo el precio!:

• qué tipo de análisis de viabilidad harán sobre tu proyecto?
• qué datos, información y recursos te piden para hacer su trabajo?
• cómo planificarán tu estrategia de marketing online?
• qué trabajos o intervenciones harán en tu sitio web?
• qué herramientas de software utilizarán para la gestión de tu promoción online?
• qué tipo de asesoramiento, consultoría o soporte te brindarán durante la contratación?
• qué garantías te ofrecen y qué resultados te prometen?
• qué medios promocionales explotarán y cómo lo harán?
• cómo y con qué herramientas te demostrarán los resultados?

Analiza cuestiones objetivas y medibles. De nada sirve que una empresa te proponga por ejemplo: "posicionaremos su sitio web en el buscador Google para 5 de 10 términos claves que usted elija, en las primeras 20 posiciones"

No puedes establecer una relación directa entre un beneficio cuantificable para tu negocio y el hecho de "que tu sitio se posicione en 5 términos claves de búsqueda..."

Analiza al proveedor en si mismo:

• Qué nivel de cualificación y expertise tiene?
• Cuánto tiempo hace que se dedica y qué experiencia tiene?
• Qué dicen sus testimonios de clientes? son creibles?
• Publica casos de éxito?

5. Delimita roles y responsabilidades

Luego de contratar una agencia de Marketing Online seria y profesional, deberás solicitar que se asigne un responsable de tu proyecto dentro de la misma, el cual deberá responder a tus solicitudes, y también será quien te informará sobre la evolución del plan una vez que se encuentre en ejecución

- Debes asignar un responsable de tu proyecto web que pertenezca a tu empresa, o asumir vos mismo este rol.

- La comunicación debe establecerse directamente entre el responsable interno (de tu empresa) asignado al proyecto y el responsable de la empresa proveedora del servicio de Marketing Online. En estas dos personas recae la total responsabilidad sobre la evolución del rendimiento de tu negocio online.

- Puedes documentar los roles, las tareas y las gestiones de cada participante del proyecto, comprometiéndolos así a cumplir sus respectivas obligaciones.

6. Prevee un presupuesto de inversión extra, aunque sea mínimo

Debes asignar presupuestos de inversión y recursos: ¿qué cosa se hace dentro de tu empresa y qué trabajos o gestiones se tercerizan o se llevaran a cabo por la empresa gestora de tu proyecto?.

Tiene que estar bien definido qué recursos y gestiones se internalizan y cuáles de ellos se tercerizan, también debe cuantificarse económicamente cada gestión y trabajo a realizar.

Debes tener en cuenta que posiblemente tengas que invertir un dinero "extra" a los honorarios de la empresa proveedora del servicio. Posiblemente para mejorar las conversiones de tu web el profesional que lleve a cabo las tareas de gestión de Marketing determine que es necesario invertir dinero en los servicios de un fotógrafo profesional para que tome fotos de tus instalaciones, o un animador multimedia para que prepare un "tour virtual", etc.

Sin llegar a despilfarrar el dinero debes considerar que para ganar hay que invertir, pero que cada peso gastado sepas a dónde va.

7. Controla y pide explicaciones

- Exige resultados concretos que se efectivicen: "10 consultas por mes como mínimo para el servicio X", "50 suscripciones al mes de público interesado", etc. A esto en Marketing Online se lo llama CONVERSIONES.

- Debe estar bajo tu control la información que te permita "saber" si el proyecto va rumbo al éxito o al fracaso, si los objetivos planteados se cumplen en tiempo y forma. Si no se cumplen, pedir explicaciones sobre las razones por las cuales eso sucede y poder tomar decisiones para superar los obstáculos.

8. Audita externamente a la empresa proveedora de tu servicio

Una buena idea para monitorizar el rendimiento de la empresa que gestiona tu negocio online (o marketing) es pedir una opinión y análisis de resultados a un consultor externo y ajeno a esa empresa.

9. Ajusta tus objetivos sobre la marcha y toma decisiones

Si inicialmente has planteado un objetivo no alcanzable, compara sus resultados obtenidos en las primeras mediciones y ajústalas pero en base a esos datos concretos.

Por ejemplo, si de manera descabellada has planteado "obtener mil suscriptores en tu base de datos dentro el primer mes del plan" pero luego te das cuenta que en promedio dario no has llegado ni a uno, si está dentro de tus posibilidades seguir adelante en base a estos resultados, ahora por lo menos tienes un dato concreto sobre tus posibilidades reales a corto plazo: "puedes obtener al menos 30 suscriptores al mes", entonces debes plantearle al responsable de tu proyecto que al siguiente mes quieres por lo menos el doble, es decir 60 suscriptores.

Dependiendo de la capacidad de esta persona y también de otras cuestiones ajenas a él/ella se podrá lograr tu objetivo. Si no confías en su capacidad, pide una opinión externa, a lo mejor otro profesional podría lograr optimizar las cosas y quintuplicar esa cifra sin mucho esfuerzo!

Lo importante es que siempre se gane incrementar objetivos cuantificables: visitas, suscripciones, ventas, o lo que sea que beneficie tu negocio.

 

ANEXO: Motivos de fracasos en inversiones de Internet

Montar un negocio en Internet no es sinónimo de contratar el desarrollo de un sitio web. Detrás detrás de la web de una PYME debe haber un modelo de negocio adaptado al mundo online, no una mera carta de presentación con un link de "contacto".

Debes entender bien esta diferencia porque si en el pasado has contratado alguien para que "haga tu página web" ahora no podrás culparle de que la misma no ofrezca rendimiento alguno.

Es cierto que no todo negocio o rubro comercial puede aprovechar Internet al 100%, pero cuánto podrías ganar gracias a este medio puedes saberlo solo con la experiencia y si sabes contratar buenas soluciones a profesionales de los negocios por Internet

Vamos a referirnos a las causas que hacen fracasar las inversiones de Internet en modelos de negocios basados en servicios o productos reales que normalmente comercializan las PYmes.

Un modelo de negocio online fracasa...

- Porque obtiene un insuficiente retorno de la inversión, que se sostiene en el tiempo (esto puede ser debido a errores de planteo estratégico, falta de planificación adecuada, sitio web o plataforma tecnológica ineficiente, excesiva infraestructura y costos en relación a lo que soporta el modelo, etc)

- Porque trabaja con bajos márgenes de ganancias y estos niveles se sostienen en el tiempo

- Porque no desarrollan ventajas competitivas reales, y si las tienen no las hacen explícitas en sus respectivos websites

- Porque con sus ofertas no disponen de beneficios reales explícitos para los clientes (aunque parezca mentira, hay negocios que ni siquiera tienen oferta! No podemos llamarle "oferta" a un pobre catálogo de productos)

- Porque no saben resolver problemas de organización, implantación y ejecución de los proyectos (hay infinidad de obstáculos a los cuales no se les ofrece dedicación para solventarlos. Muchas veces los modelos están correctamente implementados en una web pero no se logra luego promocionarla adecuadamente)

- Porque hay conflictos en el canal (factores exógenos)

- Porque poseen sistemas ineficaces (inexistentes a veces) de atención online al cliente, de logística y distribución, de fuerza de ventas, de soportes post-venta, o no poseen ágiles medios de contratación y pagos, etc.

- Porque no se logra transmitir confianza en la empresa (información corporativa, imagen, testimonios, etc)

- Porque la web no es usable, no tiene contenidos de valor, no posee de herramientas interactivas para brindar servicios, o el look and feel está muy descuidado.